经济危机下,利丰采购名单上难见生产中档产品的SME

海关总署统计显示，2009年2月，中国出口额同比下降25.7%，降幅继续扩大，已是连续第四个月出口下滑。出手一向阔绰的欧美买家一旦勒紧裤腰带，依靠海外订单生存的中国出口企业经营便举步维艰。

“过去20年，这些(大陆)企业太顺了，他们没有经历过真正的冬天，风险意识不够。”80年代中期即加入环球资源负责招展工作的黄谭伟总结说，这是他从业以来第二次遭遇制造业“寒冬”。而与上世纪90年代初爆发的亚洲电子业寒流不同的是，当时受影响的主要是第一批在大陆投资设厂并经香港“中转”出口的港台商，而这一次影响力和波及面要大许多。

而记者在采访中发现，多数外贸企业已不约而同调整收款方式，提高货款预付比率，以规避收汇风险。

众多企业从采购名单中消失

对于产品线同质化的中小企业来说，降价硬扛总是最直接简单的办法。当年中兴华为靠低价蚕食列强的地盘，然后做大；现在，出口企业的价格血拼则是为了保证基本的周转维系，至少活下来。

香港利丰集团是全球最大的出口贸易公司之一，包括为沃尔玛这样的巨无霸寻找中国供应商。利丰人士透露，今年北美地区的采购指标降低了30%以上，“比如沃尔玛，在全球降价刺激销售，对内地供应商的价格要求更苛刻。同等质量，要求至少降价10%，反正这家不愿意做，大把企业要做；降价同时还要求减少单次的订单量，假设以前找一个供应商订购1万件衬衫，现在变成了3000件，减少流通库存的风险。”

该人士称，在利丰的采购名单里，很多生产中档产品的中小企业都倒闭了，在名单里消失，“生产企业要么往低端去，要么就往高端走”。

订单利润有1%，他们都不会放弃

经济疲软，缩减了全球消费者的各项开销。以出口大户电子产品为例，今年1月，内地向香港地区出口电子信息产品56.5亿美元，同比下降40.2%；向美国出口56.1亿美元，同比下降20.3%；对日本出口21.44亿美元，同比下降17.4%.

东莞英硕电子负责人汤正才表示，公司今年OEM订单下滑了40%.深圳某电子厂员工则告诉记者，公司一直为日本厂家贴牌生产广告机，去年前半年订单还比较稳定，但从8月开始急转直下，新的订单明显减少，产品价格还一路走低，从去年的83美金一台降到了目前不到70美金，降低了15%.

“今年形势一直往下走：去年我们每个月能卖出近3万个摄像头，现在不到1万个。生产线工人从300多人一直裁员，现在就剩50多人。”深圳一家摄像头生产厂家负责人说，虽然人工成本不断上升，但产品价格却在不断走低，“以前大批量采购的价格是9块，现在小批量，7块钱也就成交了，日子不好过，只要有1%的利润都会做。”

价格战已难以避免。对于大多数出口厂商而言，除了应对寒冬，还得应对同行之间的残酷竞赛，力求在这场淘汰赛中成为“剩者”。

“全世界买家的采购行为在过去六个月内发生了巨大变化。”阿里巴巴CEO卫哲举例称，原来一个订单采购十个集装箱，通过一次采购行为完成，而现在总需求可能从十个集装箱下降到八个或九个，但是这八到九个集装箱却被分成了五六个订单。这种购买行为的改变主因就是金融危机的影响。“在金融危机下，买家要更多地考虑流动资金是否充足以及库存问题。而这种购买行为的改变直接影响了中国出口型制造业。所以，外贸形势是由于全球采购行为的重大变化而产生的变化。”

转内销的困惑

降价这种刺刀见血的“低级竞争”之外，回归广阔的内销市场，成为企业的第二条道路，生产商希望在这里找到振兴新路径。

印有奥巴马头像的水杯、景泰蓝的珠宝盒、玲珑剔透的U盘，可以变色的水杯……2月，由商务部牵头的首届内外贸企业洽谈会在北京召开，前来参展的外贸企业都将自家的产品摆在显著的位置展示，原来只供出口的商品正急于寻找内销出路。

山东阳信怡云纺织有限公司在洽谈会上卖掉了42万元的货，虽然数额并不大，但在董事长赵岩民眼里，已是久旱逢甘霖。

怡云主要生产中高档抽纱制品，95%出口欧盟。去年下半年以来，企业营业额持续下滑，今年1月更几近停工。洽谈会让赵找到了点感觉，“我们发现北京消费者喜欢手工布艺，已经通知公司增加这部分产品的生产，”赵岩民表示：“我最近还会在国内多跑跑，争取找一些代理商。”

一些出口生产企业也开始为国内市场开发新产品。生产外贸陶瓷礼品的福建泉州龙鹏集团，今年初投入数百万元，针对国内市场研发艺术陶瓷。目前内销的高白釉艺术陶瓷销售额达50万元。虽然量很小，但总算走出了开拓国内市场的第一步。

为了帮助外贸企业“掉头”开拓国内市场，3月初，海关总署宣布，将加工贸易保税货物内销征收缓税利息适用的利息率，由5.31%大幅下调至0.36%.这意味着，如果一家企业的应征税额为100万元，计息期限为1年，按新的规定，企业缴纳的缓税利息将从近5.4万元减少至4000元左右。

但对于大多数企业来说，“外贸转内销”之路并不平坦。首先是外贸企业在内销生产经营上并没有太多经验。江西景德镇的黄先生5年前从一家国营企业的销售负责人位置离职“单干”，每年秋季的广交会就是他一年的收入保障。“我参加了五届广交会，海外客户非常稳定，每年销售额200万，利润大约六七十万。一年就够了。”但去年广交会，黄先生的生意一下子被斩到了脚后跟，拉来了同样多的货，只卖了四分之一，“仅做成了40多万生意”。

黄先生在广州一处高档小区租了个临时铺位，花了近两个月，才把剩下的瓷器处理掉，“都说瓷器是艺术品，但我现在卖的就是白菜价。连来回路费都没赚到，亏了几十万。”黄先生叹气道，“广州人不喜欢这东西，明年去西安看看。”但他也表示，对国内市场不熟悉，去西安也是踩点，碰碰运气。

此外，那些在海外市场折戟的外贸企业转作内销后，发现那些熟悉的同行面孔也相继转回了国内，然后开始在国内市场上互相压价厮杀。广州最大的服装商圈流花—矿泉地区，有服装城的管理者私下表示，八成商户出现不同程度的积压，其中超过八成的积压外贸货转为内销。

“很多企业因为出口萎缩太快，囤积了大批库存。积压货只能降价处理，很多成本要100元的衣服，都降到10元清货，不然越积越多。”有服装城老板称，往年服装清货一年两次，一次在8、9月、一次在年底，清货期一般20天左右。现在，清货广告从年头挂到年尾，就没拿下来过。

别怪我刁钻，要订货？先打款

“过去20年，这些(大陆)企业太顺了，他们没有经历过真正的冬天，风险意识不够。”80年代中期即加入环球资源负责招展工作的黄谭伟说。

但严冬之下，企业开始寻找适合自己的生存方式，无论是压缩成本、降价销售；还是调转船头，回归内销，都出于自己的商业本能。

“冬天至少让企业学会了最大程度降低收汇风险”，B2B电子商务平台中国制造网副总裁黄良发告诉记者，制造网会员们应对金融危机的种种方法里，相同的一条是：改变收款方式。

中国信保浙江分公司数据显示：2008年，公司共接到出口项下的报损案件489起，总金额达8658万美元，同比分别增长86%和127%；金额报损率达到了2.1%———这意味着，浙江信保每承保100万美元的出口信用保险中，就有2.1万美元出险，这一数字比过去五年的平均水平骤升61%.

2009年，情况更不容乐观。截至3月23日，浙江信保接到的出口报损案件已达175起。今年1月—2月为121起，同比增长71%，报损金额则为2364万美元，同比增长82%.

“现在企业都在提高预付款比例，哪怕是你熟悉的买家。比如我们的会员，一家摩托车制造厂，把预付款比例从原来的10%提高到30%，对于一些小客户则要求100%的前T/T(电汇)，因为公司不指望这些小客户能共度寒冬。”黄良发说，经济危机下，银行的信用都不是那么可靠了，以前惯用的L/C(信用证)方式都不再被信任。

“制造网一家会员，深圳某精密塑胶模具厂，只做100%的前T/T了。因为模具产品和别的产品不一样，一般是根据客户的要求进行度身定做，一旦客户不要，就无法转让给别的买家。为了防止客户不要货，企业在接到客户订单时，都会要求客户先行支付40%-50%的定金后再准备货物，货好后要求买家支付剩余的50%-60%的货款，然后再安排发货，这样就有效控制了来自买家的风险。”

孟买、迪拜，找个“冷门”的市场去

在出口环境恶化、内销拼杀惨烈的大环境下，引导中国厂商回避风险、另辟蹊径的一种思路是：尽量缩小受金融危机影响最深的欧美市场的出口比例，开拓更多元化的出口市场，比如中东、俄罗斯、巴西、印度等。

“东边不亮西边亮”，B2B贸易商环球资源日前的调查支持了这一说法，调查显示，环球资源来自新兴市场买家数量显著增长：其中俄罗斯增36%；中东增41%；西欧增43%；巴西增63%；印度的增幅更高达66%.

这也促使环球资源将办展地点拓展到印度孟买和阿联酋迪拜。与大多数过度悲观的声音不同，环球资源认为，中国电子产品在类似于印度这样的新兴市场，存在巨大的机会，其理由是：印度有11亿人口，但是其拥有强大购买潜质的中产阶层高达3亿人；同时印度近年对中国的贸易往来持更为开放的态度，与此同时，印度在基础建设、电子制造上存在巨大的空白点———而这都是中国的强项。

而中国制造商擅长的家居用品、工艺品等轻工用品和厨卫用品，在迪拜也深受欢迎。作为中东最大的自由贸易区，迪拜每年从中国进口的商品都在增长。“今年6月份，我们会在迪拜办展，完全是为中国供应商准备的，计划有900多个摊位。宁波、大连、义乌、揭阳、青岛很多企业都组团参加，地方政府在这个时候也鼓励企业走出去，应对金融危机，甚至由政府补贴参展费。”黄谭伟称，目前迪拜展的网上登记买家已达7000多人，同比增长了50%.

阿拉伯亚洲商务卫视甚至打造了一档《浙江企业名片》栏目，从4月1日起，每天一期，每期5分钟，推荐6至8家重点企业的相关信息，包括企业品牌介绍、库存消息播报和供求信息对接等内容。同时，亚洲商务卫视还为尚未打入中东市场的浙江产品度身定制了“电视购”栏目，希望把国内优质、高科技的产品引入中东，目前有近20家浙江企业报了名。

阿里巴巴方面则表示，阿里巴巴已成立了旨在帮助中小企业度过全球经济冬天的“援冬”特别计划执行小组，投入3000万美元帮助国内中小企业走出国门、拓展海外市场。“你已经可以在CNBC、CNN、Fox等美国最知名的电视台黄金时段看到阿里巴巴的品牌广告。”阿里巴巴人士称，阿里巴巴平台上的不少中小企业已开始获得更多来自俄罗斯、巴西、印度等国家新兴市场的采购订单。

阿里巴巴还从之前一直被忽略的南美市场找到了新的突破口，联合秘鲁利马商会和秘鲁驻上海总领事馆，共同在上海举办了1场秘鲁买家线下买家采购洽谈会，吸引了秘鲁10多家各行业进出口商参加，“采购范围涉及农业、机械、矿产、建筑业、食品等行业，共有60多家阿里巴巴中国供应商被秘鲁买家先期选中”。

算笔账

3月初，海关总署宣布，将加工贸易保税货物内销征收缓税利息适用的利息率，由

5.31%大幅下调至0.36%.这意味着，如果一家企业的应征税额为100万元，计息期限为1年，按新的规定，企业缴纳的缓税利息将从近5.4万元减少至4000元左右。

广东企业如何支招金融海啸

应对危机，看我的！

企业面对突如其来的经济危机，如何转“危”为“机”？中国制造网分享了外贸同行的招数，这里是数家广东客户的心得体会。

行业：摩托车、电动车、ATV等汽车行业

郭生广州川井车业副总经理

郭生所在公司主要做摩托车产品，出口地集中在中东和南美。去年开拓了10多个新市场。应对危机，三拳出击：

1、改变支付条件：提高预付款比例，从原来的10%提高到30%，对于一些小客户则要求100%的前T/T，因为公司不指望这些小客户能共度寒冬。

2、严密关注市场状况，尤其是受经济危机冲击的公司产品出口市场。关注这些市场的汇率、市场销售状况以及买家的支付能力。

3、重点市场派人常驻。对4-5个总出口额占70%以上的地区派员过去常驻，一方面可近距离了解客户状况，规避一些风险；另一方面也可以提高对客户的服务质量，提升买家的满意度。

行业：家具/桑拿房等家具行业

卢小姐番禺宏远家具外贸专员

公司主要做家具和远红外桑拿房，家具主要出口到北美和加拿大。为了应对危机，卢小姐公司制定了以下策略：

1、产品多元化与产品细分。增加百叶窗生产线，分散产品种类，分散风险；通过展会了解同行的产品，取人之长来规划完善自己的产品。

2、变更支付方式：以前多用T/T和L/C，现在危机发生使得银行信用不是那么可靠了，所以多用T/T.

3、降低生产成本以降低产品价格。

行业：运动表、商务表、礼品表等手表行业及配件

段先生嘉域表业(香港)

信息部经理

港资企业，公司生产手表与配件，既有自己的品牌，如在瑞士有两个注册品牌，同时也为客户进行OEM加工。

1、增加投入，包括电子商务的投入和研发投入。目前做了中国制造网、阿里、TDC等网站的会员服务，同时还做了很多网站的免费服务。另外，增加研发投入，如考虑在手表产品中增加保健功能。

2、降低成本，包括降低人工成本和管理成本。

3、改变接单策略。一是打出成本销售的口号，清空库存；二是取消原有的最小起订量限制，分散订单，以小博大。

行业：机械行业

权先生东莞佳鸣机械销售总监

公司主要生产生活用纸以及加工设备，通过以下措施来降低风险：

1、按照客户的订单来生产，不会批量生产。目前只能按单生产，不能有存货，否则增加成本对企业不利。

2、准确定位，及时关注市场情况及买家的状况，一般买家，要求30%定金，货出运前付清70%尾款。

行业：衣帽行业

张小姐东莞高福衣帽总经理

公司主要生产布制的Golf帽和儿童帽，多往美国、英国和挪威出口。张小姐以前是做会计出身，2006年开始转做外贸，使用中国制造网两年以来感觉比较满意，经济危机以来公司受到的影响还是蛮大的。

一是控制成本；二是开发婴儿帽产品，开拓国内市场。同时应多关注汇率的变化走势才能更好地规避风险。

-专家视点

中国纺织品进出口商会张锡安秘书长谈纺织业出口

纺织出口创伤修复面临多重困难

多年来我国服装出口保持了一个比较平稳的发展趋势，但是从06年达到一个顶峰后，出口增幅出现了下降，特别是去年开始的金融危机给服装行业出口造成了非常大的创伤和严峻的考验，欧美日三大助理市场订单不足。多年来我们倡导减少对欧美日过度的依赖，并实现出口市场多元化，但要真正达成尚需时日。

产业链完整的优势力敌周边国家

在主要出口市场方面，我国主要针对国际三大市场美国、欧盟及日本。

在美国市场我们多年来一直保持着非常大的市场份额，但近年来亚洲周边国家的服装出口和增幅要高于中国。这使得我们与周边邻国同时处于一个比较优势的地位来抢占美国的市场份额。08年的欧盟市场我们的份额是增长的。而在日本市场我们多年来是处于一个绝对的垄断地位，份额一直在80%以上，去年金融危机让许多的出口企业利润水平和增幅都出现了历史罕见的下降，但主营日本市场的企业都取得了不错的业绩。

从以上市场及出口情况来看，我们对来自于周边亚洲国家的竞争不容忽视。目前我国劳动力成本已经远远高于其他亚洲国家。但基于产业链比较完整，我国综合竞争实力在目前来说还是其他国家无法比拟的。

同时，竞争的存在也带来了一定好处，这些国家在纱线面料等半成品上主要靠我们，这使得我国纺织面料出口一直保持比较高的增幅。去年下半年开始，国家在宏观调控中采取较宽松的政策，特别是出口退税率及人民币汇率的稳定方面给整个行业带来较大利好消息。政策回暖，使部分服装订单回流，服装出口也出现了一个较好的回暖迹象。

行业回暖面临多重困难

行业利好回暖迹象还不足以弥补经济危机带来的创伤，目前服装企业面临很多困难。首先也是最大的困难在于外需订单不足。今年的服装整体出口率下降，主要是外需不足虽然在07年双边协议配额取消后针对欧盟的服装出口出现大幅增加，但今年开始市场需求不足。值得欣喜的是在日本市场我们的出口是增加的。此外边贸出口出现了100%的增长，但是从今年我们的出口退税率连续上调后边贸优势就不再了。

第二个困难，就是出口的价格回落，全世界原料商品价格下降及市场需求不足，从整体上就拉低了出口商品的价格，也就是拉低了整个出口额。第三个就是贷款问题，目前虽然政策越来越宽松，但是中小企业在融资、贷款方面依然出现不少困难。

再有就是贸易风险的问题。贸易行业始终存在风险，优质的客户在这场风暴中既然能生存下来，他的信用及忠诚度应该说是有保障的，应该说现在比过去的贸易风险大大减少，虽然在利润水平上不能与以往比较，但从长远角度看，下一步发展会更加顺利。

国际贸易环境始终在变化，美国纺织组织依然没有放弃对中国设限的呼声，欧盟也一直在关注我们部分产品的增幅，特别是对出口单价的变化情况。企业对此要给予足够的关注，有危机的意识。