杜康酒业搭建网络销售平台

受限于国家政策和市场竞争加剧，众多酒企纷纷探索发展新出路。

洛阳杜康销售有限公司总经理苗国军说，2014年，杜康会在供应链管理上寻求竞争力提升，通过对社会资源的整合，把供应商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织起来，减少运营成本，促进企业高效发展。

打造供应链管理新模式

苗国军给记者描绘了杜康的一个新模式，杜康搭建一个网络销售平台，消费者在平台上在线下单，然后由第三方负责把商品配送到位，没有了层层中间环节。

在过去，渠道资源是白酒产业的生命线。“渠道商卖你的产品，你的产品就好卖，厂家的命运掌握在渠道商手里。要解决这个问题，就要让营销跨过所有的渠道，对消费者发生作用，让消费者对我们的品牌产生信赖。”苗国军说。

推行这种模式后，经销商相当于厂家的仓库，除了直营外还要负责给分销商送货，由分销商覆盖基层网点。同时跟物流公司和报社发行队伍合作，由他们就近给消费者送货。

“下一步，在下游方面，我们会让工厂、经销商、分销商和银行四方合作，并签订协议。”苗国军介绍，通过此举，经销商能牢牢地占有下游分销体系，杜康在对渠道的占有上享有更大掌控能力。

而在上游方面，工厂与材料商、银行已经在合作。“此举解决了资金占压的问题，促进了资金高效运用，对合作各方都有好处。”苗国军说。

比传统电商更具优势

“这种模式不同于传统电商，区别在于就近配货和网上客服人员的参与。”苗国军认为，未来酒类电商网不会有主流的地位，他说：“白酒的社会属性决定这个行业里边要有关系的介入，要有人的参与，而不是纯粹用现代科技就可以完成销售。”

在传统的电商模式里，消费者自助下单，等于只能跟机器打交道。而在供应链链条建立后，厂家会在销售平台上配备客服人员，消费者在下单之前可以通过向客服人员询问，从而选择合适的产品。

苗国军打了个比方，“如果你要采购婚宴用酒，我们的客服人员会向你推荐合适的酒品，并介绍目前的优惠政策，同时预计所需酒量，用不完还可以退货，这些都是传统电商做不到的。”

同时，厂家还会策划一些能够引起传播的时尚主题，和终端消费者建立有效深入的沟通，得到他们的认同和信赖，增强厂家对市场掌控的能力，降低对渠道的依赖性。

有业内人士认为，厂家不宜自建供应链模式。因为它不仅需要足够数量和合理密度的终端门店，还需要配备快速的配送队伍和专业的人才队伍，这些都需要很大的投入。

对此，苗国军回应：“这些工作并不是我们自己来做，杜康只是作为一个整合者出现，整合相关的社会资源，让利益相关方参与其中，所有工作全部社会化运行。”

“以往经销商要自己去打开市场，而供应链模式建立以后，是厂家去打开市场帮经销商卖货，经销商来赚钱。厂家只要投入一个办公室、若干台电话电脑和一些客服人员，这些成本并不高。”

苗国军介绍，三年之内，这种模式只在河南省做，省外依旧按照原有的销售体系运营。而在省内，首先从郑州洛阳做起，然后逐步扩展到其他城市。在不同城市中，选择最优资源合作，达到成本最低化。