供应链采购过程中的重要环节

李博是元器件交易网供应链专家，他有14年供应链采购工作经历，在手机和通讯行业各做过7年，他给大家介绍了何谓供应链，以及采购过程中的重要环节，如何做到知己知彼，百战不殆。

英国著名的供应链专家马丁·克里斯多夫，21世纪的竞争不是企业与企业的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。李博首先给大家普及了供应链相关知识，以及供应链各个环节。在供应链整个环节中，采购是连接采方和供方的一个重要的环节，对于购买方，这个环节叫采购；对于供应商，这个环节叫销售。

对于企业来说，采购考虑的更多，包括5个过程：买什么东西、向谁买、多少钱、何时买、品质怎么样，而采购最重要的三个要素就是价格、交期、质量。

他表示，一般公司都会用ERP软件运算物料需求计划、生成物料需求；有使用表格计算物料需求计划，生成物料需求。所有的运算都是为了最后的采购指令单。还有采购方采购东西，包括出一个订单、怎么采购、如何选择供应商比我们花更多心思去分析策划这事情，我们更多的话把物料按成本价值从低到高分成一个区间、供应风险从低到高分成一个区间这两个纬度可以画出这样一个表格，价值低、风险低的称为一般物料，属于低价值、标准化产品，对于这样的物料，是供应商关注最低的一部分，这种采购是边缘型采购；如果价格再高点，风险一样的话就是杠杆物料，一般高价值、标准化产品，这样的物料对公司来说是非常重要的，因为它是公司成本的重要组成部分，公司会形成规模经济与订货优化。如果风险比较高、成本低的物料，称为瓶颈物料，这包括高技术要求、低价值产品，如专利产品、稀缺物资，对于供应方来说就要保证供应、寻求替代，减少这种物料缺料的程度，但是其成本比较低，供应商比较重视。但是对客户来说，它可能会寻求新的供应商来替代。对于风险高成本也高的物料，我们就叫战略物料，它是公司物料管理的重点，一般是高技术要求、高价值产品，如定制、特性化部件，缺了这些部件，产品就不能成为现有特性的产品，所以这块称为核心采购方式。

采购商的下单方式分三种，一是对于不正常签署协议，提前谈好价格的，要经过这样几个环节：物料需求计划、需求分解核算、询价、谈判、选择供应商、下订单、运输、结算。这种方式一般是用于小规模公司、大规模公司的研发，必须找到零时采购、每单询价、谈判、下单、结算。二是，对于大公司常用物料，一般会提前选择供应商，价格的确立，采购方明显会有一个合格供应商名录，订单会在ERP直接对应供方生成。第三种对于集成化高的公司，会提前谈好价格和框架，与供应商达成某种协议，你的产品就放在我这里，不用的时候随时取，如果达到库存最低容量，供应商便开始供给。这对于低价产品非常实用，对于供应商来说这是一个很好的合作方式。

对于合格供应商的认证包括供应商开发、供应商认证、供应商日常绩效考核、供应商年度复评、供应商淘汰和更换等，而最关键的是供应商开发，而一般都采取销售和自荐的方式。公司不通过管理机制的认证，其认证的程度不同。

采购员时间花费，对于采购员来说，更多的时间是花费在供应市场调查上，而对于高级采购来说，他会规划好时间，更注重供应商管理，供应商管理是对现有的供应商进行一个议价谈判，如果现在供应商给他的价格好，那么他开发新供应商的几率就小，如果现在供应商让他不满意，那么他找到市场供应商的机会就很大。现在的采购员会降低供应商数量，因为供应商数量越庞大，其内部管理机制越复杂、成本越高，所以他们都会追求一站式的采购。

价格是采购恒古不变的话题，比如一个公司如果销售收入为5万的话，原材料一般占55%，如果原材料下降5%的话，利润就会增加20.37%；如果原材料下降10%的话，利润就会增加40.74%；原材料下降15%，利润增61.11%。这远远大于原材料下降的比例。所以GE前CEO杰克韦尔奇曾说，“在一个公司里，采购和销售都是两个能够产生收入的部门。”而价格确定的方式有2种，一是议价、谈判方式确定价格，这又具体包含以下方法货比三家，综合选择法，集中打包谈价—牛鞭效益，成本分析，目标价格法，其他条件趋向，接受价格法。二是，竞价、招标、反向竞拍确定价格。

最后市场报价应该贴近市场，那怎么才能节约成本呢？他表示，应该供应商开发、共同流程改进、产品价格分析这三个方面下功夫。

何时采购产品？目前市场分为推动方式和拽拉方式，推动式是制造商主导，拽拉式是以消费者主导。采购的品质保证包括四个方面：帐期，或产品质保金；双方明确技术标准等；出厂的检测报告；签署责任性的《质量协议》。而品质的改善则包括对供应商现场的品质管理、入厂前的品质检验等等方面，这要看供应商的能否快速反应、及时应对困难。

他讲到了采购的发展经历了从原始级、机械性、前瞻性再到世界级的全球采购四个阶段。最后他表示，了解客户购买活动，清楚自己的产品，了解竞争对手的市场状况，并且有精湛的战术，以客户当下诉求为突破口、以专业性吸引客户、以提前考虑客户的压力为粘度。做到知己知彼，才能百战不殆。