出口企业海外营销的风险与防范案例分析

出口企业海外营销风险无处不在，不可抗力、银行信用、客户信用、汇率变动等风险都有可能给出口商带来一定的损失。因此，遵循“预防为主，补救为辅”的原则，缜密地考虑海外营销环节中的问题并识别风险，有助于企业在出口过程中减少损失。

一、案例回顾

案例1：

2008 年8 月底，南非市场的一家终端零售商（在中国设有办公室） 与国内AM 公司经过前期谈判确定了一个2800 台冰箱的订单，成交贸易术语为FOB 南沙新港，货款支付方式为即期信用证。2 个月后，商品生产完毕，并经过客户指定的船东装船发运，货物装船船后，该船东开具船东单，在信用证规定的交单期内（装船后21 天），出口方将符合信用证要求的全套单据交至信用证指定的议付行议付，银行在审核单据后确定单据相符的情况下将全套单据交至开证行。一般情况下，半个月以内出口商可以收到全部货款。但是一个月后，财务部门提醒海外营销部门，该笔订单货款并未正常收回，并及时向银行进行查询。议付行得知后，也不断地与开证行联系沟通，要求开证行付款，但迟迟没有得到开证行的回应。与此同时，业务员也积极通过客户查询，并从船公司得到消息，该笔货物已经在南非德班港卸货并将被提走。这意味着开证行已经放单，这种行为实际上已经违背了信用证的操作规范。

AM 公司海外营销部门分析，可能的情况有两种，一是开证行在客户没有付款的情况下放单；二是客户支付货款但银行并未将货款打给出口方。因此，出口方只能通过议付行与开证行协商，或者经由客户沟通。后来经过沟通得知，开证行收到议付行单据后未向其进行支付，却将单据放给客户，客户在拿单后提货也未付款，这意味着开证行违规操作，银行信用失去了其原有的信用职能。于是，一方面，议付行需要通过其自有渠道要求开证行付款，另一方面，由公司出函，并限定中间商在一定限期解决该事故，否则将经过法律程序追究货款（这样会耗时较长，AM 公司曾经遇到此类案例，客户2006 年款项直至2009 年才付清，引发汇兑损失）。4 个半月后，收到开证行货款。此后该客户被列入黑名单，也不再考虑该开证行开出的信用证。后来，营销人员从南非其他客户了解到，该笔业务的中间商当时出现了资金链的问题，从而导致无法及时付款。

案例2：

2010 年末，突尼斯一中间商与AM 公司签定一张数量为3000 台冰箱，金额为33 万美金的订单，成交方式为前TT，其中20%以订金方式支付，80%的尾款在装运前付清。合同签订后，进口方依据合同支付了6.6 万美元订金。合同约定2011 年1 月份交货，后因公司产能问题在2011 年2 月初才能完成生产。2011 年2 月，AM 公司订舱后迟迟未收到尾款导致货物无法正常发运。当时，突尼斯战争爆发、政局变动，该中间商无法与进口客户沟通，由于战乱，银行也无法付款，中国出口到突尼斯的商品都受到不同程度的影响，也有进口企业款项可能已经支付，但船只无法靠岸卸货。

AM 公司由于战争这一不可抗力，无法继续履行合约，希望中间商可以与客户确定时间表，并提出商议一个交货期限，在该期限内货物存放在出口方仓库，仓储费用由客户承担；或者由中间商或客户支付80%的尾款后，货物免费放在出口方仓库，待战争结束后立刻发货。中间商也比较为难，迟迟未作出回应，于是公司发出公司函，给出最后期限，在此之前如若能够达成一致则按商议结果决定，否则货物不能长期放在仓库，因为这样会给出口方带来利息损失以及汇兑损失等。多次沟通后，各方无法在期限内达成一致。AM 公司在期限到期后从订金中扣除相关损失后自行处理了货物。因该批货物使用的是客户的商标，故AM公司只能寻求其他客户的帮助将该批货物在其他市场折价折价。历时半年，原本2 月份才能回收的尾款在7 月份才部分收回。

二、出口企业签订外销合同要充分预见海外营销风险

（一）不可抗力风险

国际货物买卖合同成立后，有时会发生非当事人所能控制的根本变化，使之失去原有履行合同的基础，这就是不可抗力。不可抗力的范围较广，通常可分为两类：一类是自然原因如水灾、火灾、旱灾、大雪、台风、地震等人类无法控制的自然界力量引起的；另一类是社会原因如战争、罢工、政府禁令等引起的，在出口企业海外营销中常见的包括战争风险、取消或不更换出口或进口许可证、进口商公司被征用或者充公、货物装船后强制实施进口禁令、进口商所在国家采取的强制性的外汇管制或者外币紧缺，以及该国政党对进口商公司的影响。在案例2 中，战争爆发使得突尼斯进口商无法如期履约，并给双方沟通带来一定困难。虽然出口方选择的是对其较有利的前TT，但在战争爆发的情况下，由此带来的无法支付货款或者收货等都使得出口方比较被动。案例中的出口方虽然收到订金，也并未发货，但由于针对突尼斯客户货物已经生产出来并贴牌，即使为货物找到新的买主，也会产生由于寻找新客户、更换商品配置、重新贴牌、增加库存等引起的成本增加而造成损失。

（二）信用证结算风险

银行信用风险主要出现在结算环节，尤其是以信用证为结算方式的情况下，开证行在信用证开证申请人尚未支付货款的情况下放单给申请人，或者申请人支付货款但银行并未将货款拨付给出口方，此时，银行信用失去其原有的信用职能，出口方发出货物却收款不到。案例1 中AM 公司即遭遇此种情形。从案例过程来看，进口方与银行间并非恶意欺诈，风险是由于进口方资金链出现问题而引起的，但单据确由开证行放出，从而给出口方带来收款不到的风险，但通过沟通后进口方履约。这属于一种违约行为，进口方并未利用信用证方式欺诈出口方并使出口方产生认识的故意。值得一提的是，在信用证结算方式下，开证行与申请人合谋进行信用证欺诈也是常见银行信用风险之一，这使得申请人或开证行具有主观故意性，而使受欺诈人基于错误认识做出某些使自己处于不利地位的行为，从而蒙受损失。

（三）客户信用风险

除了战争等不可抗力及银行信用风险外，出口企业海外营销涉及对象广泛，可能遭遇来自客户、货代等不同方面的信用风险。为扩大市场，出口方需要在维持老客户的同时，开发新的客户。对新客户缺乏了解可能会遭到拒付等风险，即使是已经建立关系的客户，也可能履约失败，不如期支付货款，或者客户在生产过程中要求生产厂家修改产品型号、配置等，增加出口企业生产成本。案例1 中AM 公司的客户即为老客户，但由于其资金链问题迟迟不付款。

（四）货代或船东的放单风险

运输是出口过程中的重要环节，在现行国际贸易中，多采用海运，海运提单作为物权凭证在货款结算中发挥着重要作用，运输环节中提单被放意味着货物的所有权发生转移。实际业务中，提单可由货代或者船东出具，由货代出具的提单不具备物权凭证的作用，出口方更愿意接受船东提单。若以FOB 成交，则由买方负责装船，买方可能与其相熟的船东勾结，在没有付款的情况下，船东放单，进口方尚未付款便可提货，出口方将面临收款不到的风险。

（五）市场汇率风险

国际贸易的结算货币多为外币，现今经济发展中汇率变动已经成为一种经常现象，汇率的波动给进口方或出口双方带来损失。在人民币对外币连续保持升值的态势下，出口方如果不能如期结汇，就将承担汇率变动带来的货款缩水。如在案例1 中提到的，AM公司一笔2006 年款项直至2009年才付清，其间人民币兑美元汇率中间价从2006 年的100 美元兑换797.18 元人民币，变为2009 年100 美元兑换694.51 元人民币，AM 公司遭受到较大的汇兑损失。

三、出口企业针对海外经营风险应采用的预防和补救措施

（一）了解进口方所在国政治环境，采用有利于出口方的结算方式

业务人员需了解市场的政治环境及当地的政治局势，在战乱频发地区，如中东等地区，尽量减少或者暂缓贸易。如果一定要进行贸易，则在签订出口合同时选择有利于自己的结算方式，如付款方式采用前TT，甚至可以提高订金比例，并将战争发生后的赔偿等条款在合同中列明。业务过程中如果发生战争或者暴乱，出口企业应尽量在事情不可挽回之前，积极与进口方进行沟通，灵活处理货物，将风险降低到最低。

（二） 充分调查和了解新客户的资信状况

从客户资信来看，老客户可以通过其资信状况及行业口碑来评定，风险主要来自于新客户，可以从不同侧面入手了解新客户的资信状况：（1） 从现有客户入手了解，得知新客户的情况。同一进口市场的客户之间会有一定的了解，海外营销人员可多次通过已有客户对新客户进行了解及咨询，进而了解市场整体状况竞争对手的状况。（2）从中国出口信用保险公司了解新客户的基本情况。一些进口商在做O/A 或L/C 时，需要经由中国出口信用保险公司投保信用保险，保险公司通过业务往来对这些进口商的资信等状况有所记录，出口方可以通过这种渠道来查询新客户的信用问题。（3）从自己的国内竞争对手了解新客户的情况。虽然存在竞争，但只要涉及不同产品或型号，竞争对手之间的信息共享也可以帮助出口企业更好地了解新客户。如果事故已经发生，以案例1 为例，海外营销人员需尽快联系相关银行及客户，采取及时有效的补救措施，尽量将损失降为最低。

（三）选择资信佳、关系好的银行作为结算银行

在往来银行的选择上，出口企业需选择资信良好的银行作为往来业务银行。信用证业务中的开证行应比较固定，出口企业可以通过自己的往来银行查询客户开证行的资信，了解其资金状况以及外汇储备情况。银行的良好信誉及银行间良好的合作关系有助于业务各方及时传递信息，及时解决可能出现的事故。如在案例1中，出口企业银行在风险出现后的调查中，积极配合出口方与进口地银行联系沟通，对解决争端起到了一定的促进作用。

（四）选择有利于出口方的结算方式和贸易术语

在业务过程中，选择合适的贸易术语与结算方式，也能规避一些风险：（1）从付款条件来看，出口方应尽量争取前TT，其次选择即期L/C，或一定比例订金外加余款见BL 复印件（这种方式相当于部分前TT,部分后TT，物权仍然在出口方手中），其次选择远期信用证，最后考虑OA。对于合作时间较长，对方资信状况良好的企业，风险等级较低的区域，或行业中的知名企业可以采用远期信用证或OA 的方式。国际贸易中没有百分之百的零风险，只是大小不同。即使做前TT 也有可能有风险，如案例2 中出口方前TT 成交却遭遇战争无法发货，也收不到货款。商品生产出来后，商品由于配置不同，型号不同，生产要求不同而很难再销售给其他市场，只能通过降价等方式处理。（2）贸易术语选择上，出口方尽量选择CIF，其次是CFR，以便于船货的衔接，更能促进我国远洋运输和货物保险事业的发展，增加运费和保险费收入。若是大宗货物出口贸易，出口方组织船源有实际困难，而买方为了获取较低的运价和保险费用上的优惠，要求自行租船装运货物和办理保险，为了达成该笔交易，出口方也可按FOB 术语与之成交。

（五）首选具备代理身份的海运公司作为承运人

国内集装箱海运公司普遍是通过指定代理放仓，出口方可选择经营时间长、服务网络比较健全的比较专业的代理公司，尤其是具备代理身份的海运公司作为承运人更是首选。他们有庞大的船东资源和客户资源，可以整合所有船公司的船期信息，对于船期的选择性非常灵活，可以满足客户不同的船期要求来达到货物基本按期到达的目的。需要说明的是，如果合同签订时以FOB 成交，则出口方需要求客户指定船公司而不是货代，因为货代不具有承运人资格，出口方需要事先确定货代能够拿到船东单，因为船东单才代表真正的物权。货代单则是需要在货到目的港后到船公司换取船东单才能提货。

此外，出口企业海外营销可以通过国际保理、福费廷、出口信用保险等方式来规避结算风险。总之，在海外营销过程中，出口企业应事前资信调查，业务过程中选择灵活的结算方式，掌握主动权，事故发生后不拖延，及时补救，多管齐下，将企业出口风险降到最低。

文 / 刘娟 广东财经大学