如何选用折扣定价策略培养客户忠诚度

随着市场环境的改变和发展，客户变得越来越个性化、需求越来越多样化，企业如果还是采取简单的打折来拉拢客户，不仅会导致彼此恶性竞争，而且客户始终处于飘忽的状态，无法真正留住客户的心。折扣是硬性利益的主要体现，应该作为给予会员的一种回报，企业只有采用有利于培养客户忠诚度的折扣定价策略，方能顺利建立起长期稳定的客户关系，达到企业与会员双赢的局面。

企业应当采用具有四个特征的折扣定价策略：

1、折扣不应该简单地给予会员，而要让他们通过努力才能获得。

2、会员必须先采取行动，然后才能得到折扣。

3、定价策略既要让会员容易理解，又要对双方都公平。

4、使会员与企业都能从中受益。

有利于培养客户忠诚度的五大折扣定价策略：

1、递增打折法

一般情况下，是否给予价格折扣，给予程度有多大，应视客户的购买数量而定。数量越多，折扣幅度就越大。这种形式意在用批量优惠来激励客户扩大购买量，实现“薄利多销”的目的。

例如，在正常情况下，一杯咖啡的售价是10元，会员在购买前3杯之前不能享受折扣；购买4—10杯时可以享受9折优惠；购买10杯以上可以享受8折优惠。随着数量的增多，会员可以享受的折扣也会明显增加。这种打折法的实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引客户长期、大量或集中地向本企业购买商品。这种方法既让购买量大的会员得到了较高的折扣，反过来企业的销售量也得到了保证，使双方实现双赢的局面。

2、多维定价法

多维定价法是指使用两种或更多的元素去定价。例如，某电信公司对向社会提供长途直拔电话与200、300、400、800，均实行长途电话费晚间、夜间及节假日优惠的定价法。它可以将高峰期和非高峰期的话费以不同时段区分开来，以提高客户的忠诚度。

3、多产品定价法

多产品定价法是交平常分开销售的产品或服务捆绑起来销售，与单独的销售每件产品相比，捆绑销售的产品或服务有很大的折扣。另一种形式是企业对销售的主要产品给予较大的折扣，而客户必须承诺不定还要在该企业购买互补产品或服务。

例如，客户花400元购买了两个某企业的墨盒，那么就可以5折购买一台该企业的全新打印机。在这种情况下，该企业打印机是赔钱的，但是你购买这种打印机以后都必须使用该企业生产的墨盒，因此，销售墨盒带来的收入能保证稳定的收入，从而抵销所售产品的折扣额。

4、销售时间差别定价法

销售时间差别定价法是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。这一定价法巧妙地抓住了客户的购买心理，有效地运用折扣售货的方法销售。人们当然希望买质量好又便宜和货，最好能买到2折、1折的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天客户犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着惋惜的情景。

例如，某西服店为了销售商品，先发公告介绍某商品品质、性能等一般情况，再宣布打折的销售天数及具体日期，最后说明打折方法，第一天打9折，第二天打8折，第三、四天打7折依此类推，结果是第一、 二天客户不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。

5、现金折扣法

现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在“信用购货”的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的客户给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。

例如，付款期限一个月，立即付现折扣5％，10天内付现折扣3％，20天内付现折扣20％，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。