汇通达应用信息技术推动农村家电供应链管理创新

农村零售市场对于相对低价的诉求，和需求分散导致的分销与代理层级过多带来的渠道成本过高的矛盾问题，历来是难以解决的一对矛盾。而中断配送与售后服务问题，也使得县乡市场成为传统零售企业的畏途和电商的盲区。汇通达，这一从传统家电批发企业转型而来的供应链管理企业，通过信息技术推动流程改变和组织变革，创新出适合农村电商与从农村家电市场的汇通达模式。

以信息技术推动流程变化

汇通达以互联网技术推动了传统农村家电分销和层级代理的信息流、商品流、物流和资金流流程：将厂家通过层级代理了解顾客需求的信息流向改为顾客以移动终端将需求信息通过区域服务商和汇通达ERP系统汇总后，通过汇通达的B2B平台向厂家直接下单；将从厂家、分销商、代理商与零售商逐级转移的商品流向改变为以买断、代理、经销等形式直接向厂家订货，然后批发给区域服务商，再批发给乡村零售网点；将从厂家到经销商再到零售商转移的物流形式改变为由厂商直接到达汇通达区域仓库，再由第三方物流直接配送到乡村零售点，“最后一公里”则由乡村零售点完成，实现了定时、定点、有序配送和“最后一公里”问题；将由零售终端通过各级经销商逐级向分销商支付订货款，再由分销商向厂商支付货款的资金流向改为订单资金由终端零售点汇集到区域服务商，再由区域服务商汇集到汇通达B2B平台，大大提升了资金汇集效率。流程的变化减少了分销和代理层级，在提升渠道效率的同时也降低了成本，还实现了销售信息的即时化。

以信息技术推动了组织变革

农村市场需求的分散性使得传统渠道的规模效益难以实现，必须以更多的层级来打通农村终端顾客需求与厂家之间的连接。汇通达以企业自身的RRP系统连接起来区域服务商和终端零售点，而终端零售点紧贴农村家电市场熟人、口碑等特点以移动终端维系顾客，将多级代理的农村传统家电销售渠道成功地实现了扁平化，变为厂家-汇通达-区域服务商-终端零售点-顾客，而且汇通达只承担区域服务商与厂家之间的信息服务，并不涉及商品和物流本身，大大简化了层级，提升了供应链效率并降低了渠道成本。

流程与组织变革成功地解决了农村零售市场对低价的诉求与流通成本过高的矛盾问题。而依靠区域服务商发展和管理终端零售点使得汇通达以轻资产形式实现了快速发展和经营的本地化。依托终端零售点解决农村市场配送的特殊性与售后服务响应速度的解决了家电下乡和农村电商的“最后一公里”问题，让汇通达在与传统家电销售渠道及电商的PK中，赢在了“最后一公里”。

信息技术的应用推动了企业经营理念与盈利模式的改变，也为企业找到了新的盈利点。商品差价是传统商业的盈利来源，是信息不对称条件下的产物，而产品是传统商业关注的核心，顾客反而不被分销商和经销商重视。从传统家电分销商转型而来，商品差价支持了企业最初的发展和运行，而汇通达以信息技术实现了供应链流程与组织变革，以信息服务获取服务佣金取代了商品差价成为未来盈利的方向；而供应链信息的充分掌握和应用，又使得供应链金融成为汇通达支持供应链上下游企业、商户成长与获取增值收益的新的来源。在汇通达模式下，农村顾客在获取更加高效、周到服务的同时，服务的性价比和他们的需求更受重视，自然成为这一商业模式关注的核心。

渠道整合，目标是乡镇的京东

汇通达由五星电器的创始人创立，几年来专注乡镇市场，目前是中国最大的家电分销商之一。其利用家电分销切入到乡镇市场，整合了稀缺的乡镇渠道资源，打造B2B2C的模式，有望成为乡镇的京东。 汇通达怎么做的呢?

一是把闲置的资源利用起来。中国的家电家电厂商特别是例如海尔、格力、美的等白电厂商，多年以来建立的不错的全国经销体系，专卖店已经达到乡镇，这几家都号称有数万家乡镇的专卖店，乡镇店的经营者本来需要更多的品牌和品类，在专卖店模式无奈独木难支，所以汇通达模式是为这些专卖店提供更多品牌和品类供其经营，特别是黑电产品，而且无需库存，送货上门，电脑上即可订货。这种帮助客户多赚钱，很容易吸引到专卖店客户，所以模式一推开，应者如潮。所以，本质上汇通达是利用IT和互联网技术把整合了原来家电品牌商建立的垂直渠道，升级为一个品类更强，效率更高的现代渠道，实现了闲置的资源的利用。

二是提升了通路效率。原来厂家垂直经销体系效率很低，都要求很高的库存压货，市场好的时候还好，经济下行和购买渠道更多的时候，各个层级的经销商也库存风险很高，苦不堪言。一方面，汇通达并不要求专卖店最低库存，采用平等、开放的做法，也不要求客户更换门头，不要求专卖，不要求客户承诺业绩，唯一做的事情是导入度身打造的IT系统和电商订货平台，并实现及时准确的物流配送服务，矢志不移地帮助客户扩大经营范围和优化库存。另一方面，即使随着客户基数的扩大，规模效应也彰显，与上游供应商的谈判能力提升。汇通达缺并不挟客户自重，简单粗暴地利用这个客户规模去找上游厂家压价，更多是与上游厂家一起努力压缩流通环节的库存压货，共同降低库存。由于汇通达重点只做经营者后面的供应链服务，利用规模和专业化的能力，能够提升渠道的效率，帮助下游客户成功，与此同时也帮助上游供应商提升通路效率，所以不单不会受到上游供应商的抵制，而且能够共同打造乡镇渠道。