多制造商竞争环境下的供应链契约研究

【摘要】 本文以多制造商竞争下的供应链为研究对象,综述研究此情况下的供应链契约选择与协调问题。在多制造商竞争环境下,制造商和零售商如何选择契约实现各自的最大利润并使供应链系统达到协调,对协调多制造商竞争下的供应链、改进供应链绩效具有指导意义。通过梳理国内外相关文献,总结供应链竞争研究、供应链契约研究以及供应链协调研究的方法。在此基础上,展望未来的研究发展。今后关于多制造商竞争下的供应链契约选择及协调问题的研究将进一步根据实际问题,运用博弈论、最优化理论、系统仿真等理论方法,针对多制造商竞争下的供应链契约选择和协调问题,构建决策模型和方法体系,这对于指导供应链管理的实践有着重要的现实价值。【作者】 许丽霞； 徐琪； 刘续

进入21 世纪以来，随着网络通信技术、动态联盟管理以及相关技术的不断革新，供应链管理已呈现出全球化、敏捷化、绿色化和电子化的发展趋势，21 世纪企业的竞争已成为供应链之间的竞争。全球经济一体化的步伐日益加快使得供应链结构变的越来越复杂，对供应链管理也将提出更高的要求。相对于以前主要着眼于企业内部资源优化的管理方法而言，供应链管理更注重于产品相关企业之间的协调和优化问题。

大多数制造业供应链的产品都是短生命周期产品，它们具有相对较短且固定的销售时间，零售商需要在销售季节到来之前订货。由于零售商单方决定的订货量通常是以自身期望利润最优来决定的，很难实现供应链整体和企业个体利润同时达到最优，因此迫切需要制定有效的契约机制来促进供应链中各成员之间的合作与协调。

目前，有关供应链契约的研究，根据供应链结构可分成四类：一个制造商对一个零售商（One-One 结构）、一个制造商对多个零售商（One-More 结构）、多个制造商对一个零售商（More-One 结构） 和多个制造商对多个零售商（More-More 结构）。前两类文献的研究成果已非常丰富，而关于后两类的研究成果则相对较少，尤其是多制造商对多零售商的结构更是鲜有研究。但是多制造商下特别是多制造商竞争下的供应链协调与单一制造商的情况完全不同，契约的选择也随之发生了变化。在实际制造业中，关于多制造商竞争的模式却是普遍存在的。例如，戴尔和英特尔公司携手将他们的产品推向市场，但他们之间也有竞争，这是因为他们都想让顾客购买基于他们各自品牌的电脑。又例如，在日用品行业，高露洁公司不仅为家乐福供货，还为沃尔玛供货，而佳洁士也为家乐福和沃尔玛供货，这就是说高露洁和佳洁士之间也存在着激烈的竞争关系。因此，研究多制造商竞争下的供应链契约选择与协调问题十分重要。文章主要以多制造商竞争下的供应链为研究对象，综述研究此情况下的供应链契约选择与协调问题的相关文献。在多制造商竞争环境下，制造商和零售商如何选择契约实现各自的最大利润并使供应链系统达到协调，对协调多制造商竞争下的供应链、改进供应链绩效具有指导意义。

近几十年来，与供应链管理相关的研究得到了学者们的广泛关注，并取得了不少理论成果，其中与文章密切相关的文献研究主要包括：供应链竞争研究、供应链契约研究、供应链协调研究等。

一、供应链竞争研究

供应链的竞争可分为：单供应链内不同成员间的竞争和供应链间的竞争，下面从这两种竞争入手对供应链竞争的研究进行阐述和分析。

1. 单供应链内不同成员间竞争研究

目前，对单供应链内部不同企业间竞争的研究已很多，总结起来，已有研究主要是从价格和非价格两个不同的方面展开。早期对单供应链的研究主要以价格因素为主题，探讨两个可相互替代的产品在线性需求或非线性需求下价格竞争问题，代表性文献有：Gilbert 等假设制造商和上游供应商都拥有成本节约机会，分析两个竞争性制造商的外包策略，重点研究以下游制造商为主导的竞争供应链的纵向控制渠道选择策略[1]。Cupta 对由两个制造商和一个共同的零售商构成的两级供应链进行了研究，分别给出了此两级供应链在线性需求和非线性需求下的双寡头Bertrand 博弈竞争模型[2]。

随着全球市场竞争形势的变化，市场已从传统的卖方市场转为买方市场，人们逐渐开始意识到，单纯考虑价格竞争已不能适应社会的快速发展，因此，研究者们开始把目光转到非价格因素的竞争上。目前，对非价格因素为主的研究，根据研究视角的不同，主要包括基于质量竞争、增值服务竞争、时间竞争以及库存水平竞争等。Dumrongsiri 等建立了存在价格和服务差异的直销渠道和传统零售渠道的供应链模型，分析了渠道结构、边际成本、需求变动等因素对市场均衡的影响，得到了实现双渠道销售优于单一传统零售渠道销售的条件。肖迪等研究了由两个供应商和一个制造商构成的供应链系统中价格竞争和质量竞争的激烈程度对不同情景供应链均衡解的影响。曹晓刚等针对竞争型制造商与单一零售商构成的再制造系统，考虑新产品与再制造产品的质量和价格竞争[3]。

2. 供应链间竞争研究

上述研究仅对单供应链内部参与者水平或垂直竞争进行了探讨，但随着全球经济一体化的发展，企业之间的竞争己经发展成为供应链之间的竞争。

代表性文献有：孟庆峰等针对由多个供应商和多个零售商组成的结构可变的供应链网络进行研究，分别在零售商之间基于订货量以及价格两种竞争方式下，分析了供应商均不采用返回策略、部分采用返回策略以及均采用返回策略六种情景下供应链网络的竞争绩效。宋敏等研究当零售商之间存在价格竞争时，两条竞争闭环供应链的渠道结构选择问题[4]。赵海霞等基于链与链数量竞争及制造商的生产规模不经济环境，研究了纵向联盟的形成机制和利润分享合约的设计，并分析了市场竞争强度和规模不经济参数对分享比例选择范围的影响。

二、供应链契约研究

供应链契约，又称供应链合同，是指一个由交易各方达成的具有法律效力的文件，其中一方答应在一定的条件下（如数量、质量、价格、送达时间、采购时间、信用条件和付款条件等） 向另一方提供商品或服务，而另一方根据合同的规定（包括合同的激励和惩罚因素） 向另一方支付一定数量的报酬或者其他商品或服务。供应链契约的内容和形式可分为定价和订货量两大类和八个小类，即规范决策权、定价权、最少购买协议、柔性采购、回购、配额规则、订货提前时间和产品质量协议。

大多数关于供应链契约的文献是建立在Pasternack 的研究基础之上的。其中，Cachon & Lariviere 在他们的文献综述中提到应用在供应链中的合同有：批发价合同、补充协议、收益共享合同、信息共享合同、数量柔性合同、销售回扣合同、延迟支付能力合同、返还政策（回购合同）、风险分担合同和罚款条款合同[5]。

1. 基于类型的契约研究

在实际运作过程中，根据不同的销售对象和市场环境，有许多种契约方式。文章仅综述一些常见的供应链契约形式，主要分为简单契约、复杂契约和联合契约三种类型。

（1） 简单契约

批发价格契约(Wholesale Price Contract)是最简单的契约形式，也是实践中运用得很普遍的一种契约。它执行难度小，实施成本低，市场风险全部由销售商承担，供应商获得无风险的利润，因而较受供应商的偏爱，但该契约不能使供应链协调。研究批发价格契约的文献有Gilbert & Cvsa、浦徐进等。Dong &Rudi 研究了两种批发价格契约，即批发价格由供应链外部或内部决定，在库存转移利益分配时，供应商能得到较大的利益，而零售商得到较小的利益。

（2） 复杂契约

第一，回购契约(Buyback Contract)。回购契约是指供应商对零售商没有卖掉的产品以小于批发价的价格进行回购，故该契约的转移利润就是在上述批发价契约所付利润的基础上，扣除那些没有卖掉的产品的回购值。回购契约是应用较广泛的一种契约手段，主要针对需求不确定、市场生命周期短的商品。代表性文献有：张义刚等在制造商的资金收益率大于零售商资金收益率的情况下，以报童模型为基础，研究了资金收益对回购契约的影响。吴忠和等研究了非对称信息下一个制造商和一个零售商组成的两级闭环供应链在回购契约下的协调问题，实现了回购契约下的信息共享和供应链的完美协调，并探讨了闭环供应链回购契约应对突发事件的协调问题。林润辉等针对回购契约基本模型，建立了包含互惠偏好的扩展后效用函数，与基于批发价契约的研究结果不同，互惠偏好改变了回购契约的协调状态。

第二，收益共享契约(Revenue Sharing Contract)。收益共享契约最先运用于录像租赁行业，后推广到其它行业。收益共享契约下，零售商让制造商分享其部分收益，作为其获得批发价折扣的回报。Wang & Shen 在考虑外部需求与价格有关的情况下，对收益共享契约进行了论述，并对两种需求价格的不同假设进行了对比分析。但收益共享契约的使用有这样的前提：供应链的收入全部来自零售商，供应链收入对成员来说是可观察的，并且是可验证的[6]。Cachon & Lariviere 提出了在一般情况下收益共享契约的分析框架。Dana & Spier 对在完全竞争的零售市场下的收益共享契约进行了分析。柳键和马士华假定一个上游制造商和n 个下游零售商，零售价格随销量线性减少，把收益共享契约和简单契约（批发价格契约） 进行了分析比较，认为在信息共享下，收益共享契约优于简单契约，零售商越多，简单契约绩效越佳，而收益共享契约的绩效越差。

第三，数量折扣契约(Quantity Discount Contract)。数量折扣契约是企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。一般购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量，或集中向一家企业购买，或提前购买。尽管数量折扣使产品价格下降，单位产品利润减少，但销量的增加、销售速度的加快，使企业的资金周转次数增加、流通费用下降、产品成本降低，导致企业总盈利水平上升，对企业来说利大于弊。Weng 在价格弹性需求下，建立了多个同质买方的全体增量价格折扣模型，并通过模型推导出全体价格折扣和增量价格折扣在渠道协调中的关系。邵晓峰和黄培清等人研究了在供应链中供需双方在不考虑缺货成本时，供应商和零售商的合作和非合作策略，以及供应商采取数量折扣使整条供应链的绩效提高。Bernstein & Federgruen给出在零售商不存在价格竞争和存在价格竞争下分别有线性和非线性价格折扣契约协调供应链，并指出数量折扣契约比收益共享契约易于执行和观察。

第四，转移支付契约(Transfer-payment Contract)。对于供应链系统，绝大部分文献主要考虑在集中控制下如何确定最优库存补充策略，部分学者对分散控制下多级库存系统的协调问题进行了研究。Federgruen & Zipkin 发现通过适当地构造转移支付函数，在分散控制下，多级库存系统可达到集中控制解的最大效率。Lee & Wang、Chen 等分别根据这种思想，基于某些可观测到的供应链绩效指标，例如，库存水平、缺货构造了转移支付函数，从而改变了供应链中各个实体的成本结构，使分散控制下的供应链效率达到最优，实现了协作的目的。盛方正等考虑存在突发事件的供应链中使用转移支付合同协调供应链的问题，研究了可以协调该供应链的转移支付合同应满足的条件，给出了可以协调供应链转移支付的表达式。

第五，二部定价契约(Two-part Tariff)。在二部定价契约中，供应商收取等于其边际成本的批发价格，同时收取一定份额的特许费。二部定价契约经常被用来分析垄断厂商行为和福利结果、规制下的厂商行为研究，或证明这种定价方式是否等同于价格歧视[7]。Lafontaine 通过实证研究了特许费的应用。倪得兵等研究了基于消费者柔性行为的二部定价问题。李媛等在供应链低碳化背景下，研究了具有公平偏好的制造商向零售商提供二部定价契约的供应链协调问题，分别讨论了零售商是否具有公平偏好的情况，通过模型求解得到实现供应链协调的契约参数及利润分配方案。

（3） 联合契约

很多情况下，独立的一种契约形式并不能真正协调供应链，需要以上两种或多种类型的契约进行组合。目前，很多学者都对联合形式的契约进行了深入的研究，代表性文献有：赵正佳和谢巧华针对随机需求的短生命周期产品，建立了供应链批发价与价格补贴的联合契约模型，分析了供应链协调条件，得到协调时对应不同新增利润分配比例的最优契约参数，研究表明联合契约能够实现供应链协调，单纯的价格补贴契约能够激励销售商的订购量达到系统最优水平，但会损害供应商的利益，不能真正协调供应链。王道平等在需求不确定且与价格具有相关性的情况下，通过建立部分回购策略与增量返利策略相结合的联合契约来实现供应链协作，并通过数值算例进一步分析说明该联合契约对提高供应链绩效的作用，并指出需求不确定性对该契约的影响。徐琪研究了单一批发价契约、回购契约和联合契约三种情形下的供应链系统，通过对零售商和供应链期望利润函数模型的建立、分析与比较，讨论各情形下供应链系统的效益，说明在价格变化下联合契约能够实现供应链的完美协调，并可以实现供需双方利益的合理分配[8]。曾顺秋和骆建文通过设计价格折扣（即制造商给予消费者价格折扣） 与交易信用（即零售商向制造商提前付款） 组合契约，得到了供应链各方成员最优的联合协调策略，研究结果表明，在需求对零售价格比较敏感的时候，制造商与零售商采用价格折扣与交易信用组合契约能够实现整条供应链的协调以及双方利润的帕累托改善。

2. 基于供应链结构的契约研究

（1） 一个制造商和一个零售商（One-One 结构）关于供应链契约的研究大多是围绕一个制造商一个零售商结构进行的，代表性文献如：Caldentey & Haugh 以一对一的供应链系统为研究对象，通过引入金融套期保值交易，比较了两种不同柔性契约[9]。Kewen 等研究了一个供应商与一个零售商组成的供应链系统中的收益共享契约和批发价格契约，证明了收益共享契约不仅可以实现帕累托最优，而且可以通过契约实现供应链收益的任意分配[10]。朱立龙等研究了在由一个制造商和一个零售商组成的两级供应链中如何进行质量控制契约设计的问题。王夏阳和赵婷研究了由一个制造商和一个零售商组成的二级供应链，首先分析零售商与顾客之间的理性预期问题，在此基础上对供应链批发价契约和回购契约下的供应链绩效及其影响因素进行比较。

（2） 一个制造商和多个零售商（One-More 结构）刘春林研究了多零售商供应链系统的契约协调问题，指出选择恰当的奖惩因子以及将最低销售规模限制在一定的区间内，可以协调供应链。徐兵和朱道立研究一个制造商和两个零售商组成的二层供应链，制造商首先决定批发价和零售商选址约束，然后两个零售商进行选址和定价二阶段动态博弈，利用Hotelling 模型得到了零售商价格竞争均衡的存在性条件。周永务和王圣东考虑了由单个制造商两个零售商所组成的供应链生产销售Newsvendor 型产品的合作广告问题，分别给出了分散决策和一体化决策下制造商的最优广告投入，利用利润共享契约使得供应链达到协调，并从供应链各成员风险偏好的角度对渠道收益的分配问题进行了探讨。

（3） 多个制造商和一个零售商（More-One 结构）其他一些学者则以多个制造商一个零售商的供应链系统展开研究。代表性文献如：Wang 研究了多制造商对单个零售商两级供应链中的收益分享契约，他们假设制造商的决策变量包括零售价和库存量，并对该契约模型进行了优化。Cachon &Koek 以两个制造商一个零售商为研究对象，讨论了制造商契约选择问题，研究发现，在两个制造商一个零售商供应链里，相对于批发价契约，高级契约反而让制造商利益受损[11]。

（4） 多个制造商和多个零售商（More-More 结构）个别学者则研究了多制造商多零售商情形，如Perakis &Roels 研究了一个多制造商多零售商供应链模型，主要讨论纯批发价契约下供应链的失效问题，通过引入无政府状态的价格(Price of Anarchy，POA) （POA 等于整体最优解的值与最坏的纳什均衡解的值的比） 衡量供应链在不同结构下的失效问题，研究表明，通过纯批发价连接的单制造商对单零售商的失效问题最严重，因此探索更为有效的契约模式提升供应链的协调性是值得探索的研究方向。

三、供应链协调研究

供应链协调研究起源于系统动力学，具体是指需求信息的放大、延迟以及振荡等，这些动态现象的存在降低了系统运作的有效性。许多学者提出了供应链协调的定义。Sahin &Robinson 将供应链协调定义为所有成员的所有决策行为都是为了实现系统全局目标的状态。Cachon & Lariviere 认为如果供应链系统的最优决策行为构成各交易成员的一个纳什均衡，也就是没有任何成员有意愿偏离这个均衡，那么此时供应链达到协调。其他学者包括Seungjin、Pasternack 等都有类似的定义。目前，关于供应链协调研究有较丰富的成果，下面分两类进行综述。

1. 企业之间的协调研究

国外学者Jain 等探索了供应链竞争环境下的合同和信息共享机制，确保供应链联盟企业能够及时高效地完成各项工作，最终实现“双赢”的结局[12]。Nagihan 等搜索了具有多个竞争关系的零售商间的转运问题，得出了特定约束条件下的最优转运量及其补充措施[13]。Oben 等针对那些提供多种产品的供应商所遇到的供需不匹配问题，提出了基于价格和替代品数量的协调机制[14]。Qian 等对市场产品线进行了分类，针对那些战略型的大客户探索了其定价机制[15]。

国内学者但斌等考虑零售商在传统渠道中附带销售直销渠道商品的互补品，建立了渠道产品互补合作的供应链Bertrand博弈模型，发现若消费者对零售商处互补品的价格敏感，则供应链中互补品的价格下降。丁正平等通过建模分析了存在搭便车问题时供应链整体利润最大化的定价策略以及三种不同的渠道结构下各供应链主体分散决策时的定价均衡。赵秋红等针对实行转运的情形，指出存在顾客购买转移的网上商城与传统零售商的最优库存策略，以及均衡解存在的条件，并与不实行转运的情形进行对比分析。申成然等通过比价消费行为对消费者进行了划分，运用博弈理论求得零售渠道的批发价格和销售价格、网络渠道的销售价格，及制造商和零售商的最优收益。

2. 企业内的协调研究

在企业内的协调方面，国外学者Forman 等利用Amazon.com 的数据进行了实证分析，说明在线购买的运输成本的重要性，并且证明了运输成本或旅行成本确实严重影响消费者的购买决策[16]。Bell 等将退货机制引入到供应链回购契约当中，通过构建模型对比分析了完全退货和完全不退货两种情形下各自的最优订货策略[17]。George 等研究了非合作模式下供应商之间的分包策略，阐明了非合作模式极易产生双边际效应，并构建了非合作模式下的博弈模型，得出了非合作模式下的分包策略[18]。

国内学者禹爱民和刘丽文研究了在随机需求和联合促销情况下，制造商和零售商之间的价格竞争和协调问题，说明价格的纳什均衡解存在，网上渠道的最优价格随零售商促销努力程度的增大而降低。但斌等研究了供应链协调的补偿策略，论证了这种补偿策略能够实现双渠道供应链协调，且在一定范围内可以保证供应链成员的双赢。曹二保等考虑需求扰动对供应链决策及协调机制的影响，在稳定条件下提出供应链的收益共享协调合约，给出供应链的最优订购量决策，并分析了调整订货量策略的价值。

从以上研究可以发现，虽然供应链契约选择与协调问题的研究已经展开，但是大多数是关于一个制造商和一个零售商或者一个制造商和多个零售商的二阶段供应链结构，而对于多个制造商供应链结构的研究很少，尤其是多个制造商竞争下的供应链结构更是鲜有研究。而供应链契约，如批发价格契约、回购契约、数量折扣契约等，在不同的供应链结构下有不同的选择优势。因此，在多制造商竞争环境下，制造商和零售商如何选择契约实现各自的最大利润并使供应链系统达到协调，是供应链中节点企业和供应链管理面临的新问题。

四、结论及展望

从上述研究现状中可以看出，一方面，大多数研究是以单供应链为研究对象展开，并且相关供应链结构主要研究的是一个制造商对一个零售商、一个制造商对多个零售商。另一方面，把单链的研究扩展到多供应链环境，但关于多制造商竞争决策模型的研究仍处在起步阶段。

首先，目前有关供应链契约的研究，大多数是关于一个制造商对一个零售商或者一个制造商对多个零售商的研究，较少研究多个制造商对一个零售商和多个制造商对多个零售商的情况，尤其是多制造商竞争下的供应链契约研究更是少之又少。供应链契约是状态依存的，也即依赖于供应链所处的环境，而多制造商竞争环境下，供应链各成员应如何选择交易契约和一个制造商的供应链契约选择情况完全不同，也即制造商竞争强度对供应链契约选择的影响。

其次，一些研究虽然考虑了供应链成员之间的竞争，但现有成果大多是以单条供应链为研究对象（如一个制造商一个零售商、一个制造商多个零售商和多个制造商一个零售商），较少考虑多条供应链（即多个制造商多个零售商） 竞争下供应链契约选择和协调问题。但在现实中，以往那种企业与企业之间单打独斗的竞争模式逐渐转变为供应链与供应链之间的竞争模式，在多制造商处于不同供应链的竞争环境下，供应链各成员如何选择合适的契约以达成供应链系统的协调己成为管理理论研究和企业界关注的焦点。

再次，相关研究大多集中于分析供应链间竞争强度对每条供应链纵向结构决策的影响，即分析在供应链与供应链竞争环境下，每条供应链是选择集中决策还是分散决策，而且相关研究基本都假设两条供应链地位是同等以及具有对称信息，也即相关结论是基于两个制造商对称信息静态博弈下得出的。一方面忽略了供应链间地位不等，即供应链间动态博弈情况，另一方面，忽略了供应链间不对称信息博弈情况。在现实生活中，供应链间动态博弈现象是客观存在的，例如，在服装、手机、汽车等行业，往往是某个品牌先定价，其竞争品牌根据观察到的价格做出最优反应。并且，供应链间存在着利益冲突，不会互享对方“机密”信息，如生产成本信息、需求信息等，也就是说，供应链间竞争面对的信息很多时候是不对称的，而现有文献也较少考虑这些情况。

最后，现有相关研究大多是假设两条供应链无重叠节点，较少考虑供应链间重叠节点的情形。但现实中供应链与供应链之间并非是完全独立的，经常会出现重叠节点的情形，例如，在日用品行业，高露洁公司不仅为家乐福供货，还为沃尔玛供货，而佳洁士也为家乐福和沃尔玛供货，这就是说高露洁与其销售商组成的供应链和佳洁士与其销售商组成的供应链有重叠的零售节点。

综上所述，今后关于多制造商竞争下的供应链契约选择及协调问题的研究将进一步根据实际问题，运用博弈论、最优化理论、系统仿真等理论方法，针对多制造商竞争下的供应链契约选择和协调问题，构建决策模型和方法体系，这对于推动供应链管理理论的发展有着重要的意义，对于指导供应链管理的实践有着重要的现实价值。

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