天猫基于大数据优化生鲜农产品供应链

如今，直采几乎成了所有生鲜电商宣传攻势中的关键词。直采是一种通过互联网手段，革除产业链中间环节，减少成本且保证产品新鲜程度的手段。然而伴随直采模式推高的物流成本，往往令无法形成规模效应的小型电商入不敷出，其结果不是企业烧钱过后仍旧难以为继，就是从批发市场进货，还美其名曰“产地直采”。

那么天猫是如何降低直采成本的？“必须有巨大的订单量，这样对供应链的源头才能有话语权。”赵磊指出，作为平台，天猫需要解决的是如何让更多商家使用天猫的管道，然后把管道中各个商户的量积累起来，并与供应商源头沟通，从而提升效率和议价能力，真正实现符合盈利预期的直采模式。据介绍，目前与全球五大洲25个国家和地区、近百家生鲜协会和政府机构达成战略合作协议，在产品、营销、供应链等领域展开合作。

优化供应链，破解亏损迷局

据测算，在食品生鲜2万亿元的大盘中，如今线上销售只占不到2%，市场潜力巨大。尽管市场很大，市面上因资金链断裂消失的生鲜电商却有很多。最主要的原因就是供应链能力。

很多生鲜电商创业者都陷入了一个思维的死循环：为了积累用户烧钱，交了学费后反思的结果却是线上卖生鲜不挣钱。

生鲜电商真的不赚钱吗？其实不然，解决问题的关键在于理顺占据主要成本的物流配送和供应链。

在赵磊看来，市面上生鲜电商企业成片亏损甚至死亡的症结，在于生鲜物流冷链体系的不成熟，且这一时期很多企业没有结合成本和自身的供应链结构、找到符合自己特色的卖法，“用原来卖3c数码（等标准品）的方式卖水果，盲目复制别人的模式，肯定是行不通的。”

他解释，传统的生鲜销售，多是毛利高、破损率较低的产品，适合一地或者多地发全国的分发配送模式，与服饰和3c品类雷同。未来其实更多商品是低毛利、破损率极高的品类，要解决家常干线物流问题，缩短最后一公里，这就需开辟区域性配送模式。“比如，北京一个苹果卖家，低毛利、破损率高，却非要把产品卖到全国，很难不赔。不如把北京区域做好，提高物流时效，提升性价比和复购率。”

天猫是如何设计供应链，降低配送成本的？

依据平台上不同生鲜品牌的特点，及不同生鲜产品销售特性，天猫如今同时布局了三种不同的卖法和物流模式，以支援平台上全品类商户们包罗万象的需求。其一，针对从海外寄到国内的商品，直接分发到各地分仓，并在各个区域落地配送。其二，在北京等省市及区域有一个大仓库，在各个区县还有小仓库，专注于覆盖5-10公里范围。其三，是最为传统的一仓发全国模式。

而公开资料显示，依托菜鸟覆盖全国的冷链物流，如今天猫生鲜食品可实现全国246个城市24小时送达。

据透露，不同于其他企业，天猫生鲜的投入主要集中于对仓储、冷链这类基础设施的建设上，以供平台商户使用，而非靠补贴烧成交额。消费者对生鲜品质要求极高，以往通过降价引流的方式，一旦难以保证品质，就会完全失效。而除了自行铺设、壮大菜鸟物流的配送能力，天猫也依据不同需求在供应链和生态链中选择好的合作伙伴。

大数据构建难以复制的高门槛

在阿里这样一家平台型企业内部，是如何看待食品生鲜这个接地气又“重”的行业的玩法？

今年9月份在网上之夜食品生鲜高峰论坛上，天猫生活快消总经理黄爱珠在介绍天猫生鲜的优势时强调了大数据的重要性。

事实上，在电商商品中最接地气、生活化的食品生鲜，也是最依赖大数据分析的品类。在以往传统的农业生产及销售模式下，由于市场需求信息滞后，农民往往基于不准确的判断，错误执行生产计划，导致产品大量滞销。而业内普遍认为，大数据指导下的生鲜电商是革除旧有模式弊端，真正为农户和供应商带来收益的模式。

天猫如今正将大数据“反哺”给品牌商供应商，供其制定未来的生产销售计划作为参考。而这正是含着金钥匙出生的天猫生鲜，形成难以复制的高门槛。

“生鲜是高损耗产品，品相变化非常快，我们需要通过数据提升供应链商家更多预知和预判能力。细致到苹果卖到哪里机会更好，做五个装还是六个装，用红盒子还是绿盒子？另外，C2B模式不光是订单的收集，还是信息的收集。通过在天猫上预售、众筹的形式，商家可以知道今年消费者对于产品的喜好度和认可度，并据此调整定价和销售形式。与此同时，商家可以通过大数据对明年的部署有一个预判，比如预测明年雨水对销售的影响，制定耕作新品种、增产减产计划。”

一端指引着供应商，另一端，天猫生鲜的大数据则帮助商家以最少的营销成本，精准地找到相符合的目标用户群。

这个过程如何实现，天猫相关负责人表示：通过了解消费者关注什么，关注东西的时候把什么东西放入收藏夹，放在收藏夹东西又购买了什么东西，购买了东西多长时间付购，在之后又购买什么……可以得知消费者的生活习惯和购物偏好，并分析背后的原因。基于分析，人物会立体起来，形成消费者画像。这样消费者一旦出现，有了精准的推荐，食品不会积货在那里，全网范围内真正能够触达到消费者，真正能够做到精准触达。