提高框架协议采购率——以中国石化集团为例

1 油田物资采购现状与特点

框架协议采购旨在通过集成一定时期的需求，以框架协议的形式将主要采购业务向少数供应商集中，从而形成相对稳定的供需关系，以实现保供降本、提高效率的目的。

近年中国石化集团公司把框架协议采购确定为物资供应重点推进的工作内容，列为集团公司对各下属企业的一项重要考核指标。由于受供应体制、配套制度和供应商资源网络建设滞后等因素的制约，实施框架协议采购的物资品种和数量有限，2008 年，河南油田物资供销处框架协议采购金额仅占全年采购金额的12.58%，这与集团公司下达的考核指标（框架协议采购率40%） 相比还有较大差距。不断完善现有业务机制和流程，加大引进优秀供应商的力度（我国石化总部对供应商的考查及选用有相关要求），规范框架协议采购过程，控制供应风险，加强价格和采购成本分析的管理，不断提升物资采购工作质量是当务之急。

河南油田曾对业务人员进行业务水平测试，85%的人员对框架协议采购业务的操作流程还不能完全掌握，加上网内供应商分散（供应商结构不合理），在实际操作中没有严格按照程序进行考查、优选，致使部分物资采购供应商结构不够合理，影响了框架协议的实施。

近年该油田分散采购的物资品种仅占60%。目前框架协议采购在河南油田正处于起步阶段，因此探讨如何扩大油田框架协议采购规模，提高框架协议采购率的方法与措施，对于河南油田及其他油田来说都具有重要的作用与意义。

2 提高框架协议采购率的措施

（1） 对业务人员进行培训。要对供销处计划人员、采购人员就框架协议采购流程和系统操作进行培训，特别是要对年度、半年和季度需求计划如何提报进行培训。并对参加培训的业务人员进行考试，培训合格率要达到100％。

（2） 合理选择采购方式，优选供应商。本着“业绩引导订货”的原则对历史业绩优秀、产品质量可靠及售后服务到位的供应商进行统计，理清各种框架协议采购物资的资源渠道。主动对网内业绩好的供应商进行邀请参加招标；对于暂未进入河南油田供应市场的供应商，通过中国石化物资采购信息平台及市场调查，查询落实该类供应商在其他企业的业绩及表现，从中筛选出适合河南油田进行框架协议采购的供应商；采取多种方式主动与筛选出的供应商进行联系，积极吸纳该类供应商进入河南油田供应市场。2009 年以来共有23 家生产商入网或开通了经营范围。

（3） 对物资框架协议采购实施定期考核。河南油田物资供销处的具体做法是：细化目标、任务，加强进度考核。从年初开始，为了掌握框架协议的进度及履行情况，QC小组根据框架协议采购计划及时建立跟踪记录，按月对框架协议的履行情况进行绩效分析，考核完成情况及考核结果列为年度绩效考核重要内容，并与绩效工资挂钩。对框架协议履行过程中出现的问题及时反馈QC 小组研究解决。如2009 年4～5 月因钢材价格下浮幅度较大，影响了机电、配件等相关产品的价格，为了更充分地体现整框架协议采购优势，QC小组及时调整协议执行期，将部分年度计划变更为季度计划。2009年8 月后，主要原材料价格上扬，QC 小组根据市场走势，结合框架协议的执行情况，对部分物资的数量进行了调整，从而有效地降低了因价格波动造成的成本风险。

（4） 严格落实《物资供销处年度、季度物资采购计划管理办法》。物资计划人员一定要掌握需求动态，在认真分析物资消耗规律的基础上，提出框架协议采购的物资品种和数量。如某年河南油田物资供销处的具体做法：一是对近3 年全局消耗的近70 000 种物资， 进行消耗规律分析， 筛选出近2 000 种适合进行框架协议采购的物资品种；二是通过编制物资计划综合平衡表，确定每种物资的框架协议采购数量。经过平衡分析，确定61 种小类、2 523 项作为2009 年框架协议采购备选物资，然后物资计划人员及早介入需求计划形成过程，督促用户集中提报需求计划。并要求各单位按照《年度、季度物资采购计划目录》编制年度、季度物资采购计划。

3 实现的经济效益

从统计情况看：2009 年，河南油田自采总金额190 421.06 万元（不含总部直接集中采购44 140.47 万元），框架协议采购85 533.83 万元，框架协议采购率=(85 533.8 万元/190 421.06 万元)×100%=44.92%。小组实现了活动目标，并超过目标值（目标值40%） 4.92%。

（1） 框架协议采购率的提高，实现了物资采购资金节约额的进一步增加。据中国石化电子商务系统考核统计数据显示，2009 年，河南油田物资采购全年总计节约金额为13 458.45 万元，其中自采部分节约采购资金9 476.06 万元，因实施框架协议采购而节约的资金为5 560.55 万元，框架协议采购节约的资金额占节约总额的58.68%。

（2） 因框架协议采购率提高，实施框架协议而节约的资金额同比增加5 255.15 万元。据统计2008年实施框架协议采购而节约的资金额为305.46 万元，2009 年实施框架协议采购而节约的资金额为5 560.55 万元。

（3） 实现了业务资源的节约。采取框架协议采购后，框架内物资通知送货，减少了大量重复性的采购业务活动。2009 年，商务谈判5 048 次，与2008 年同期商务谈判6 384 次相比减少1 336 次，降低20.9%。全年共计少编制采购计划440 份，6035 项，节约了大量的业务资源。

4 问题及建议

目前框架协议采购存在的具体问题：一是业务流程不规范，业务人员仍存在习惯用传统方法进行操作；二是对实行框架协议采购的物资预测量不准、品种过少，不能满足需求；三是商务谈判准备不足，没有进行联合谈判，仍存在少数人决定结果；四是部分物资供应商偏少，竞争不充分，价格优势体现不出来；五是电子商务系统不能满足资框架协议采购操作要求等。针对上述这些问题，提出以下建议：

（1） 应坚持做好物资需求预测工作，以使物资采购计划能够合理、准确地提出。重点推进企业生产建设物资在选型、品牌方面的统一，形成采购批量，避免形成产品独家专有或垄断，以利于框架协议采购的实施；梳理相关的规章制度，以使物资框架协议采购更加规范化；做好培育和发展供应商工作，并持续开展物资框架协议采购评价工作。

（2） 完善相关的业务流程。集团公司编制下发了框架协议流程规范，在实施操作过程中，应结合油田工作实际情况，不断完善相关业务流程，使之更加符合工作实际。

（3） 规范供应商选择程序。中国石化《关于全面推进框架协议采购的指导意见》、《关于进一步规范框架协议采购的通知》及《中国石化总部集中采购实施办法》等政策文件，对供应商选择做出了明确规定，必须要照章执行。

（4） 商务谈判要到位。框架协议谈判一定要按照集团公司总部下发的《关于进一步规范框架协议采购的通知》及《中国石化总部集中采购实施办法》规定的框架协议采购中的商务谈判制度执行。

作者： 芦艳丽（河南油田水电厂）