早期供应商参与(ESI)和客户对工厂(C2M)的供应链融合模式

在制造企业生存发展历程中，供应商和客户成为两类必不可少的战略资源，供应商关系管理、客户关系管理成为两类至关重要的管理职能，迫使一些制造企业组建供应链管理部门，将制造企业内部的计划、组织、领导、协调、控制等职能扩展到整个供应链，供应链管理成为制造企业生产经营和战略决策的焦点。

1、早期供应商参与策略

早期供应商参与（Early Supplier Involvement，ESI）是指制造企业在产品开发甚至产品概念、产品战略阶段就邀请供应商参与其中，以更加充分地利用供应商的资源和能力，降本增效，提升产品竞争力。早期供应商参与策略的实施，一方面体现了供应链核心思想，即“利益共享，风险共担”；另一方面揭示了供应链成员之间真实的关系，即“竞合=竞争+合作”。以完全创新产品、模仿产品、改良产品等三类不同的产品开发为例，可以观察到制造企业允许供应商在产品开发阶段的介入程度（如图1所示）。

早期供应商参与策略是制造企业与供应商在产品生命周期早期阶段开展合作的一种方式，有助于制造企业缩短产品开发周期、降低开发成本、改进产品质量，助力供应商获得竞争的优势性、提高产品研发的有效性，从而催生一种长期互利合作的战略伙伴关系。

2、客户对工厂模式

客户对工厂（Customer to Manufactory，C2M）是指客户直连制造企业实现定制化生产的方式，从而推动着“小品种、大批量”的规模化生产模式向“多品种、小批量”个性化生产模式转变。客户对工厂模式是一类生产端供应链颠覆创新，如犀牛智造的C2M模式，就是以小单起订、快速反应的云端柔性智能制造模式满足客户个性化定制需求（如图2所示）。

客户对工厂模式挤压了所有中间环节，创造了一种基于社区SNS平台和B2C平台的客户直达工厂的新型电商模式，如必要商城、Club Factory。在客户对工厂模式中，需求侧的客户参与产品设计，供给侧的制造企业融入生态系统，以此探寻最佳的供需匹配策略，以最大化满足客户需求。

3、ESI与C2M融合

在供应链体系中，ESI实现了制造企业与上游供应商的无缝衔接，C2M实现了制造企业与下游客户的无缝衔接，如果供应商、制造企业和客户同处于一条供应链，那么ESI与C2M的融合是否会产生新的效应？能否催生新的模式？ESI与C2M融合模式可以依托共建的ESI & C2M的共享云，形成“产品开发——产品生产——产品销售”一体化新模式，供应商可以直接参与客户个性化定制（如图3所示）。

ESI与C2M融合模式拓展了供应商触客渠道，有机会观察分析客户的真实需求，进一步提高产品研发的有效性；增强了制造企业连接上游供应商和下游客户的能力，有机会整合供应链上下游成员的资源和能力，进一步提升外部资源的价值作用；激发了客户个性化定制的意愿，有机会渗透到产品开发、产品概念、产品战略阶段，进一步精准描述自己的个性化需求。

在ESI与C2M融合模式中，ESI & C2M共享云成为打破供应链成员间、环节间、流程间壁垒的重要工具，如何建立ESI & C2M共享云成为关键。随着新一代信息技术的发展，以C2M平台为基础向上游延伸实现“客户定制”与“协同制造”的有机集成，实现人智融合的多场景、多主体协同共创成为一种必然趋势。

相信未来的平台，会更加关注供应商、更加关注客户，因为他们都是制造企业不可或缺的战略资源。